В любой сфере жизни и деятельности мы ведем переговоры - в управлении персоналом, в маркетинге и продажах, в общении с близкими и детьми. Одним из ключевых факторов успешности в переговорах всегда будет правильно созданная эмоциональная связь... Если Вы хотите повлиять на ход переговоров, Ваш собеседник должен воспринимать Вас как человека, способного повлиять на переговоры. Это называется "раппорт" (взаимное согласие, эмоциональная связь). По статистике от этого зависит 90% эффективности переговоров. Для установления "раппорта" нужно руководствоваться несколькими очень простыми принципами:
ПОХОЖЕСТЬ
Чем больше Вы похожи на собеседника, тем больше на подсознательном уровне он будет Вам доверять. Для этого используются техники отзеркаливания поз, жестов, шаблонов поведения.
ПОНИМАНИЕ
Для того, чтобы получить понимание, нужно подавать информацию с доступной для собеседника скоростью и в лучшем для него формате (аудиальная, визуальная, кинестетическая)
МОТИВАЦИЯ
Если Вы хотите, чтобы собеседник принял решение, нужно создать мотивацию. Ключевой момент в том, что мотивацию нужно привязывать к системе ценностей собеседника.
НАМЕРЕНИЯ
Собеседник должен знать, что Вы желаете ему только добра, любое Ваше действие ему во благо. Здесь поможет принцип "Выигрыш - Выигрыш", где в результате переговоров побеждают оба собеседника.
СОСТОЯНИЕ
Люди склонны "заражать" других людей своим настроением. Именно поэтому Ваше настроение - Ваш инструмент в построении доверия к Вам.
ВНУШЕНИЕ
До тех пор, пока люди прилагают усилия, чтобы Вас понять, Вы можете использовать внушения. К ним относится произношение банальностей, одобрение слов собеседника, согласия по инерции.
ОЖИДАНИЯ
В голове у каждого из нас есть представления о качествах человека, способного на нас повлиять. Ваша задача - соответствовать внутренней мифологии собеседника.
КОМПЛИМЕНТАРНОСТЬ
Основной метод, включающий все остальные. Если Вы меняете свое поведение в ответ на изменение поведения собеседника - вы становитесь единой системой и можете друг на друга повлиять.
Вывод: Создавая "раппорт", мы используем идеи похожести, понятности, желания, доброжелательности, убедительности, воздействуя на собеседника со всех сторон.
Узнайте больше о воздействии на собеседника на тренинге Павла Лебедько (Москва) "РАЗГОВОРНЫЙ ГИПНОЗ: управление коммуникациями в бизнесе"